Manchmal können noch so kleine Fehler einen riesen Unterschied im Ergebnis ausmachen. Einige der häufigsten Fehler möchte ich Dir heute verdeutlichen, denn diese Fehler sind nicht immer offensichtlich. Sie entscheiden darüber, ob ein Kunde Dein Produkt kauft oder nicht. Ob ein Interessent den Kurs bei Dir bucht oder nicht. Und manchmal sogar, ob ein Kunde den Kauf bei Dir abschließt oder kurz vor Abschluss doch bei einem Deiner Mitbewerber bestellt.

Hier nun also einige der häufigsten Fehler von (Online-)Unternehmern:

1. Du sprichst Deine Kunden nicht persönlich an

Spricht es Dich an, wenn Du unpersönliche Formulierungen wie beispielsweise „Mit dem Produkt kann man…“ liest? Ich denke nicht. Eine kundenorientierte Kommunikation solltest Du nie außer Acht lassen. Deine potenziellen Kunden sollen sich auf Deiner Webseite, durch Deinen Newsletter oder auch durch Deine Produktbeschreibungen persönlich angesprochen fühlen. Wir alle sind Egoisten, auch wenn sich das hart anhört, trotzdem stehen wir fast Alle gerne mit unseren Bedürfnissen im Mittelpunkt. Dein Kunde soll sich geschätzt und mit seinen Problemen ernst genommen fühlen. Streiche deshalb Worte wie „man“ aus Deinem Wortschatz und verwende lieber „Sie/Du“. Selbst wenn Deine Kunden das nicht bewusst wahrnehmen, im Unterbewusstsein werden sie sich verstanden fühlen.

2. Du bietest zu wenig Optionen oder Auswahlmöglichkeiten an

Tendenziell entscheiden wir uns bei Angeboten immer für die goldene Mitte. Bietest Du nur zwei Optionen oder Möglichkeiten an, werden Deine Kunden geneigt sein, eher das günstigere Produkt zu nehmen, obwohl sie bereit wären, mehr Geld auszugeben.

Und auch dabei gibt es etwas zu beachten: Halte die Preise der drei Pakete/ Produkte/ Dienstleistungen nicht im selben Abstand, was den Preis betrifft. Du bietest zwei Optionen an, welche sich vom Preis her vielleicht gar nicht so viel unterscheiden. Die dritte Option hingegen sollte jedoch 30-50% Preisabstand zum mittleren Produkt haben. So können Deine Kunden die Differenz richtig zuordnen und werden eher das mittlere Paket nehmen.

3. Lass Deine Kunden nicht zu viele Entscheidungen treffen

Sicherlich ist Dir schon auf den verschiedensten Webseiten aufgefallen, dass wir inzwischen fast alles selbst konfigurieren können. Autos, Handys, Kleidung, Versicherungen uvm. Es gibt gefühlt 1.000 Auswahlmöglichkeiten und bevor Dein Kunde zum Kaufabschluss gekommen ist, bricht er ab. Er hat nämlich keine Lust, sich ewig mit Auswahlmöglichkeiten zu beschäftigen und in diesem Fall ist weniger tatsächlich mehr. Erleichtere Deinen Kunden die Kaufentscheidung und biete einfach Pakete an. Viele Dienstleistungen und Produkte ergänzen sich und oftmals lässt sich bei Käufen ein Muster erkennen. Viele Menschen sind ohnehin nicht entscheidungsfreudig, nimm ihnen ein wenig Arbeit ab und erleichtere den Kaufprozess.

Oder kaufst Du ein Produkt mit lauter Auswahlmöglichkeiten, wenn Du ein gutes Paket bei jemand Anderem findest und mit einem Klick alles erledigt ist?

4. Du nutzt tolle Referenzen nicht aus

Eine sehr gute Orientierung für potenzielle Kunden bei der Kaufentscheidung bieten Referenzen. Oftmals sind Referenzen jedoch nicht glaubwürdig, denn darunter stehen dann Angaben wie „H. Meier aus B.“. Ist das glaubwürdig? Ich denke nicht. Und bei Dir würde das doch auch kein Vertrauen schaffen, oder? Versuch es doch mal mit: „Hans Meier, Geschäftsführer der ABC GmbH sagt…“. Viele Kunden, die eine Referenz verfassen, sind sogar dankbar dafür namentlich genannt zu werden. Biete doch auch einmal an, den Unternehmensauftritt Deines Kunden zu verlinken. So schaffst Du eine Win-Win Situation und jeder hat etwas davon.

5. Du lässt Deinen Kunden zu viel Zeit für Kaufentscheidungen

Hast Du Dir schon mal eine Teleshopping-Sendung angeguckt? Ist Dir aufgefallen, dass grundsätzlich nur noch 4 von 6 Farben und 3 von 5 Größen angeboten werden, weil alles Andere schon ausverkauft ist? Außerdem läuft eine Stückzahl rot blinkend daneben, weil die nächste Größe auch gleich ausverkauft ist. Genau dies ist ein kleiner, sehr effektiver, psychologischer Trick, die sogenannte „Verknappung“. Deine Kunden wollen nichts verpassen, sie wollen ja eigentlich, sind sich aber noch etwas unschlüssig. Jetzt wo aber nur noch eine geringe Stückzahl an Produkten zu kaufen ist, oder nur noch ein Platz in einem Kurs, da schlagen sie zu. Bei der Verknappung werden bestimmte Trigger ausgelöst, die Deine Kunden schneller zu einer Kaufentscheidung verhelfen und Dir zu neuen Kunden.

Du solltest der bessere „Verkäufer“ sein

Egal ob Du physische oder digitale Produkte anbietest. Dienstleistungen verkaufst, als Freelancer unterwegs bist oder als Coach. Wir sind letztlich alle Verkäufer, wir müssen uns und unsere Produkte verkaufen. Wenn Du einen Auftrag an einen Mitbewerber verlierst oder Produkte die Du verkaufst lieber woanders gekauft werden, dann liegt das oftmals weder an Deinem Produkt, noch an Deiner Dienstleistung. Meistens liegt es daran, dass sich Dein Mitbewerber einfach besser verkauft hat, als Du.

Überprüfe doch einmal, ob Du die oben genannten Fehler auch machst und überlege Dir, ob es sinnvoll sein könnte, etwas daran zu ändern. Dabei wünsche ich Dir ganz viel Erfolg!